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成熟的市場,如何保證渠道商的利潤

前不久,筆者給國內某著名企業經銷商講課時,一位學員在課后給筆者探討的一個話題,很有代表性,那就是成熟的市場,如何做,才能保證渠道商的利潤,從而讓產品能夠長銷、暢銷?
  這是一個很多企業在經歷了產品導入、成長、成熟、衰退生命周期后,必將面臨的一個問題,那么如何才能保證成熟的市場,渠道商仍然有利潤呢?

  確保渠道價格秩序。成熟的市場,渠道商之所以沒有利潤,很多時候,是因為市場管控不到位,造成價格混亂、層級價差沖突,除了水平竄貨(同級渠道商竄貨)外,還有垂直竄貨(不同層級渠道商竄貨)等,甚至出現價格倒掛等等非正常現象,因此,成熟市場要想保證渠道商的利潤,作為廠家及一級商必須要采取有力措施,制定嚴格的市場沖流貨規定,通過嚴管重罰,殺雞駭猴,確保整個渠道的價差也就是利潤能夠得到有效保障。比如,娃哈哈的渠道聯銷體,就通過層層簽訂協議,收取保證金,重罰違規者等方式,確保市場各渠道客戶都能夠按照企業的指導價進行銷售,從而能夠長治久安。

  不斷地推廣新產品。就象人有生老病死一樣,其實,任何產品也都有其生命周期,隨著消費者需求的不斷變化,即使再暢銷的產品,也都會有沒落的時候,產品消亡的過程,也必將是利潤不斷減少的過程,因此,從這個角度來看,成熟的市場,在產品透明,甚至高度老化的情況下,作為廠商必須要找到新的銷量和利潤增長點,這個增長點是什么呢?就是新產品,作為廠商,一定要研發一代、推廣一代、儲備一代、淘汰一代,通過不斷地推廣新產品,給市場帶來活力,給各級渠道商帶來利潤,娃哈哈的渠道聯銷體為何很牢固和穩定,歸根結底,是因為娃哈哈不斷推出的系列產品,滿足了渠道商的利潤需求。

  促使 渠道的扁平化。當企業產品利潤透明,或者因渠道鏈條較長以致價格體系混亂,利潤分配微薄時,廠商就要考慮是否需要壓縮渠道的層次,通過渠道的扁平化,既可以有效地管控渠道,操控終端市場,而且還可以節省利潤空間,促使渠道利潤的合理分配,努力使每次渠道環節都有相對競爭對手較大的利潤空間。渠道下沉是未來掌控市場的必有之路,但更是合理利潤分配的有效方式。

  開發空白銷售區域。在渠道體系嚴整有序的前提下,作為渠道商還可以通過以下方式來增加利潤:一是開發空白網From EMKT.com.cn點。成熟市場,有時也難免有空白網點,比如,城市市場做得好,有可能鄉鎮市場做的不好,城鎮市場有時做得好,鄉村市場卻有可能做的很差,因此,作為廠商,要鼓勵渠道盡可能地覆蓋所轄銷售網點,因為每多開一個銷售網點,也就意味著多一次銷售的機會。二是開發新渠道。如果傳統渠道做的好,那就不妨做一做現代渠道的大賣場、連鎖店、便利店,如果以上兩者都做好了,那就不妨開發一下互聯網渠道,全方位、立體式開發渠道,將會使銷售“錦上添花”。

  提升單店銷售業績。規模分攤成本,通過提高單店銷售量、銷售額,也可以提升渠道利潤。在人員工資、房租、運費、稅費等相對不變的情況下,銷售額越大,費用率越低,也就意味著利潤率有增大的空間,因此,在成熟的市場,渠道商可以通過建立樣板店、樣板市場等方式,提高單個門店的銷售量,借此增大利潤空間。

  適時調整產品結構。在市場成熟后,作為廠商要想確保渠道利潤,還有一個很重要的工作,那就是要實現產品升級、品牌升級,最終達到市場升級。作為渠道商可以通過主推企業盈利產品、中高檔產品,減少低檔不掙錢產品等方式,優化產品結構。好賣的產品不掙錢,掙錢的產品不好賣,作為渠道商必須通過擴大掙錢產品的比例,來為獲利奠定堅實的基礎。

  總之,在“天下熙熙,皆為利來,天下攘攘,皆為利往”的今天,要想調動“無利不早起”渠道商的積極性,作為廠商就必須保證各級渠道商的利潤,通過建立嚴格的渠道秩序,不斷地推廣新產品,努力使渠道扁平化、開發空白區域、提升單店銷量以及優化產品結構等,來保證渠道商的利潤,從而促使廠商及渠道能夠共贏,并長治久安。

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